NO MÁS VENDEDORES MEROLICOS

Por Luis Guillermo Hernández García

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Ahora hablemos del segundo libro del autor, conferencista y mercadotecnista (aunque educado como arquitecto) Jürgen Klaric: “Véndele a la Mente, No a la Gente”, igual que su primer libro, “Estamos Ciegos”, no es nuevo en el mercado, pero como también decía en el review anterior, mucho de su contenido lo encuentran en las plataformas digitales y aquí sólo vengo a compartir la experiencia y opinión con ésta entrega.
Mientras que Estamos Ciegos está más enfocado a mercadólogos, Véndele a la Mente está más enfocado a vendedores y en lo personal lo considero de los mejores libros que haya leído sobre el tema de ventas.
Mucha gente, así como a las matemáticas, le teme a las ventas, cuántas veces no hemos escuchado decir: “las ventas no es lo mío”, “a mi no me gusta vender”. Les temen porque implican utilizar herramientas cerebrales que casi no nos enseñan en el obsoleto sistema académico; el vender implica ser empático y quitarse el miedo, matemáticas implica usar el lado del cerebro que controla el raciocinio… pero como ninguna de esas dos cosas implica memorizar y “machetear”, que son lo único que enseñan en las escuelas, por eso no nos gustan.
Este libro le ayuda al vendedor a:

1. El vender más con menos palabras: Adiós a la escuela del vendedor merolico queriéndole hablar de caballos de fuerza, cilindros de motor y sistemas de frenado, a una mujer que quiere un automóvil para ser la envidia de sus amigas.
2. El clasificar mejor a sus prospectos: Porque venderle un seguro de vida a una persona de nivel socioeconómico medio-alto, que compra un seguro para asegurarse que su esposa no busque otro esposo que le pueda proveer en caso de ya no estar él, no es lo mismo que vendérselo a una persona de nivel bajo que piensa que su misma familia lo va a querer matar para cobrar el monto asegurado.
3. El aprender a llamar la atención del prospecto: Observar qué le gusta, qué trae puesto, si tiene una afición, buscar el vínculo y conectar. Que difícil para el vendedor que llegue con una gorra del los Green Bay Packers quererle vender lo que sea a alguien que resulta aficionado a los Chicago Bears.
4. Venderle al “reptiliano”: El núcleo del mensaje de este libro es que la gente compra para atender su parte del cerebro reptiliano, la cual obedece a las necesidades primitivas, como lo son la seguridad, hambre, aceptación social, apareamiento, etc., teniendo otras dos evoluciones en el cerebro, el límbico (emociones) y el cortex (racional). Menciona las diferencias de venderle a la parte racional del cerebro, esa que piensa en la cantidad de sólidos en una pintura vinílica, en vez de venderle a la parte reptiliana, esa que piensa en que con esa misma pintura acabas más rápido y podrás presumir tu casa remodelada a tus amigos en menor tiempo. El libro está lleno de mejores ejemplos en comparación de este último.

Recomiendo mucho este libro, porque sin meterse en tanto tecnicismo, nos da el mensaje de como ser empáticos con la parte compradora, y cómo todo en la vida, lo que aplica para los negocios también nos sirve para aplicarlo en el día a día con cualquier interacción familiar o social.

Curiosidad: Mientras los hombres hablamos en promedio 5mil palabras al día, las mujeres hablan 18mil… y no dejan saldo a favor, ¡Se las tienen que terminar!.
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Frases destacadas:

• Toda persona que dice que el dinero no es importante para ser feliz nunca va a ser rica, jamás, en absoluto.
• En lo que coincidimos todos los vendedores es que solamente tenemos un negocio: generar valor agregado.
• El éxito no es saber qué decir o qué hacer sino por qué decir o hacer algo, esa es la estructura y el modelo de las neuroventas.
• Mientras que las historias negativas provocan atención, las historias positivas generan acción.
• Todo debe empezar por el lado de la seguridad, para luego dar confort y después llegar al placer.
• Todo lo que compramos en la vida sirve para reducir de alguna forma nuestros niveles de miedo.
• Mientras más espiritual te vuelves, menos cosas necesitas comprar. La gente espiritual pierde los miedos.
• No existe en todo el mundo una marca que se haya convertido en líder por vender barato.
• Los vendedores que fuman tienen un 24 % menos de efectividad de ventas cuando atienden a un cliente que no lo hace.
• Las ventas se reducen un 12 % cuando el vendedor usa lentes que hacen que sus ojos se vean menos.

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